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智能家居如何将市场潜力发挥到极致
2013-8-14 中国安防展览网
◇ 选择合适的目标市场

选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售,这样才能大大提高销售的针对性,准确性,从而提高成功销售的可能性;
智能家居产品市场从不同的应用场所,可细分为住宅智能化市场、办公智能化市场、商务娱乐场所智能化市场等;而从工程与个体销售的角度来说,又分为零售市场与工程项目市场;从产品的不同功能需求来说,又可分为安防报警、背景音乐、家庭影院、智能照明、电器控制、可视监控、电动窗帘、电动门窗、指纹门禁等不同功能产品需求市场。

选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销,是进行市场调查的最根本目的,简单地说,根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状,结合市场调查的结果,选择认为比较合适的目标市场进行营销策划,这是成功营销的第一步。若以前是工程商的,比较适合先做工程项目市场,若是做个人用户销售的,则比较适合于从零售市场开始销售。

◇ 选择合适的目标产品

若已经选择了适合自身企业发展的目标细分市场进行营销策划,那接下来要做的工作,就是寻找最适合目标细分市场的产品或产品组合,通俗地说,就是寻找最合适的产品来经销或代理。但事实上,很多销售商往往只停留在“就产品销售产品”的推销产品阶段,因为他们很少对市场做相对充分的调查,他们在并不十分了解当地市场的情况下,就开始推销厂家推荐的
智能家居产品,这是销售商最容易犯的错误。所以,往往在销售的过程中,花了很多不应该花的钱,走了很多弯路,回过头来才发现,代理的产品根本不符合自身企业的发展与当地市场需求,这就是没有市场调研的后果。作为销售商,应选择最合适的智能家居产品来代理,需要重视以下几个要点:

选择最适合目标市场的产品来代理。若您是工程商,那您比较适合代理或经销工程类的智能家居产品,例如,有些厂家是做安防产品,可视对讲,弱电信息箱出身的,他们的产品设计主要是原来的基础上增加了一些灯光或电器控制的功能,那可能就比较适合于工程项目销售。当然,现在智能家居的工程项目还是相对较少,这是销售商也要考虑的另外问题;若您本来就是做高档别墅用户系统集成服务的,那您就比较适合于代理或经销,集成功能更强的
智能家居产品,而不适合于选择功能单一的智能家居产品,因为终端用户的需求是非常多样而且挑剔的。

选择质量稳定的产品。选择质量过硬的产品来代理,这是最简单的产品选择原则,但很多销售商,往往会被一些厂家的低价诱惑所迷失方向,认为便宜的就是好卖的,而事实上便宜的东西,在性能、质量、功能、稳定性上都会有很多的劣势,正所谓“好货不便宜,便宜没好货”,而且日后的售后服务会存在一大笔风险服务费用;而事实上最根本的问题是目前智能家居产品根本不适合平民化销售,所以,就算再便宜的智能家居产品来说,对于普通老百姓来说,还是不便宜,而且不一定有迫切的市场需求;而对于目前市场最具潜力的大面积住宅用户(如别墅或复式房用户等)和高级白领用户,他们更多的追求产品性能的稳定、外观的漂亮、功能的强大,操作的便捷,所以,符合这类人群的产品才会是目前比较适合市场需求的产品。

选择功能相对较多的产品。无论是用户还是工程项目,若功能可选择余地较多,方案被采用的可能性就大大增加,而特别对于目前智能家居行业还处于以零售为主导的市场现状,功能相对丰富的智能家居产品,更易让终端用户接受;因为目前的智能家居住宅消费者主要以有钱人和高级白领用户这个特殊人群为主,有钱人因为一般住着别墅等大面积住宅,房子大了,灯和电器设备多了,就存在手动操作的不方便性,而且更多要追求例如:背景音乐、家庭影院等舒适视听娱乐享受,需要满足他们炫耀的消费心理;而对于高级白领,一般都以年龄不超过40岁为主的中青年成功人士为主,本身购买智能家居产品,有相当一部分就是因为自己也是一个电子产品爱好者,所以,对强大使用功能的需求自然是很渴望的。从会计学的角度来说,花费同样的销售成本,成交的概率越大,单位销售成本就越低,投资回报率就越高。

◇ 选择合适的销售渠道

销售的本质,就是在合适的时间,把合适的产品,在合适的地点,销售给合适的市场人群,而如何找到这合适的人群,就要通过合适的销售渠道来实现。那如何才是合适的销售渠道?回答这个问题的前提就是您是否选择好了合适的目标市场,根据目标市场人群的特点来选择合适的销售渠道,例如:您选择工程项目作为核心目标市场,您选择的合作商,自然以当地的工程商,房地产开发商为主;而若您选择以别墅等零售用户为核心目标市场,则您选择的合作商,应以高档装修公司、高档装修配套产品销售商和直接销售等为主。

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